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營(yíng)銷中心： 鄭州市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)經(jīng)開第二十二大街西航海路1776號(hào)中興節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)園56號(hào)樓308
V激對(duì)沖共贏模式
寵物醫(yī)院
對(duì)沖盈利
用“V激對(duì)沖共贏模式”來(lái)撬動(dòng)寵物醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)拐點(diǎn)。
寵物產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)走過了近30年的歷程，隨著寵物產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步快速發(fā)展，即將進(jìn)入行業(yè)“洗牌”期了，進(jìn)入V型發(fā)展階段，也就是寵物醫(yī)院的改革也是勢(shì)在必行、刻不容緩了，改革有可能迎接未來(lái)更大的蛋糕、不改革將會(huì)被“洗牌”出局。
在當(dāng)下寵物醫(yī)療渠道的寵物醫(yī)院也正在經(jīng)歷著煎熬。關(guān)鍵是如何改革呢？答案是：1、讓顧客消費(fèi)者（寵物主人）得到更大的、更實(shí)惠的、更超值的激勵(lì)（促銷活動(dòng)力度），消費(fèi)者主動(dòng)愿意來(lái)消費(fèi)、購(gòu)買、掏錢。提升營(yíng)業(yè)額。2、降低運(yùn)營(yíng)支出費(fèi)用成本。寵物醫(yī)院的支出成本費(fèi)用項(xiàng)目中的醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)不可忽視，這是醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的必要硬件設(shè)施。
任何經(jīng)濟(jì)杠桿的核心就是降低支出增加營(yíng)收。實(shí)現(xiàn)盈利降低投資風(fēng)險(xiǎn)的捷徑工具就是——對(duì)沖。也就是將支出成本、外部競(jìng)爭(zhēng)成本、活動(dòng)成本、采購(gòu)成本、硬件設(shè)備成本、顧客引流成本、顧客消費(fèi)費(fèi)用等等項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)對(duì)沖、實(shí)現(xiàn)補(bǔ)貼或報(bào)銷。這樣、就實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者、新顧客、老客戶、醫(yī)院、廠商多環(huán)節(jié)的共贏合作，并能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的快速發(fā)展、良性循環(huán)。
一
渠道定位和行業(yè)市場(chǎng)痛點(diǎn)
艾鑫天使系列產(chǎn)品定位是寵物醫(yī)院渠道專供系列，其他任何渠道堅(jiān)決不供貨、不銷售。保證產(chǎn)品在醫(yī)院渠道的唯一性和獨(dú)家性。
寵物醫(yī)療渠道行業(yè)痛點(diǎn)和問題：
1、寵物醫(yī)院顧客進(jìn)院人流量不穩(wěn)定，導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額下降；
2、寵物醫(yī)院拿貨渠道一般都是代理商供貨、產(chǎn)品不具備獨(dú)家性；容易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致顧客流失、不信任；
3、上游代理商要完成廠家任務(wù)量、全面撒貨促銷、壓貨等現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)_亂市場(chǎng)的正常銷售秩序；
4、寵物醫(yī)院開展促銷活動(dòng)力度小，吸引不了顧客掏錢、營(yíng)業(yè)額低。重要原因是廠家支持力度小、或者是廠家支持力度被代理商克扣了；
5、當(dāng)?shù)赝袠I(yè)的寵物醫(yī)院新開業(yè)的陸續(xù)增多，開業(yè)活動(dòng)力度加大，顧客被搶走到其他寵物醫(yī)院消費(fèi)；
6、寵物醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式固定不變，沒有改革創(chuàng)新，沒有適應(yīng)消費(fèi)者市場(chǎng)的變化。還是“單純的、一廂情愿的”以醫(yī)療為主，忽略了診療前端的業(yè)務(wù)，即預(yù)防保健產(chǎn)品業(yè)務(wù)。寵物不生病、不來(lái)醫(yī)院。要讓不生病的寵物也必須來(lái)醫(yī)院消費(fèi)、生病了更要來(lái)醫(yī)院消費(fèi)。
7、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊，導(dǎo)致顧客都去線上買便宜貨了，付錢的時(shí)候拿出來(lái)手機(jī)上網(wǎng)查一下網(wǎng)上賣的什么價(jià)格。寵物只有生病了，網(wǎng)上看不了病、做不了手術(shù)，才來(lái)醫(yī)院消費(fèi)。其實(shí)上線下醫(yī)院比線上電商有更大的、不可替代的優(yōu)勢(shì)沒有發(fā)揮出來(lái)。
比如說：醫(yī)院的活動(dòng)力度加大，像艾鑫合作的老客戶做活動(dòng)，“預(yù)存1000元到醫(yī)院賬上，贈(zèng)送1000元艾鑫產(chǎn)品”。網(wǎng)上的保健產(chǎn)品再便宜，也不會(huì)是不要錢的，而咱們醫(yī)院活動(dòng)，就可以不要錢。這樣是不是把線上消費(fèi)的人群引流到醫(yī)院來(lái)了，不生病也要來(lái)醫(yī)院，生病了更要來(lái)醫(yī)院。
8、目前養(yǎng)寵物群體主要集中在80后、90后和00后人群，他們的整體文化素質(zhì)比較高，基本上都知道預(yù)防調(diào)理大于治療的觀念，所以以后寵物生病的幾率會(huì)越來(lái)越低了，這就要抓住消費(fèi)者的市場(chǎng)，把前端保健預(yù)防業(yè)務(wù)加大活動(dòng)力度，讓顧客成為穩(wěn)定忠實(shí)的會(huì)員客戶。
9、顧客消費(fèi)者的購(gòu)買理念不是想買便宜貨，是怕買貴了，所以要對(duì)比價(jià)格。顧客是想買好產(chǎn)品的同時(shí)能夠占到便宜和得到額外的實(shí)惠贈(zèng)送。所以如何創(chuàng)新活動(dòng)新模式，讓顧客得到更大的實(shí)惠才是穩(wěn)定顧客消費(fèi)的關(guān)鍵。
10、寵物醫(yī)院普遍都有會(huì)員活動(dòng)，會(huì)員數(shù)量也比較多，但是會(huì)員穩(wěn)定消費(fèi)的質(zhì)量和消費(fèi)頻率不確定，如何才能讓會(huì)員成為醫(yī)院鐵桿會(huì)員呢？只有一個(gè)辦法，就是運(yùn)用大力度的活動(dòng)讓顧客主動(dòng)愿意把“未來(lái)幾個(gè)月要消費(fèi)的錢，提前一次性預(yù)存到醫(yī)院賬上”。
11、近年來(lái)外界資本進(jìn)入寵物醫(yī)療整合收購(gòu)，打價(jià)格戰(zhàn)在所難免。醫(yī)院不改革應(yīng)對(duì)，將會(huì)被擠垮，顧客將會(huì)被搶走的。例如活動(dòng)推出9.9元做斷尾手術(shù)、1元免費(fèi)檢查等等現(xiàn)象。
12、寵物醫(yī)院硬件醫(yī)療設(shè)備的支出成本比較大，辛苦經(jīng)營(yíng)幾年，幾乎都將錢投資到醫(yī)療設(shè)備的采購(gòu)上了，基本上5年內(nèi)的中小型規(guī)模的醫(yī)院都存在這種情況。如何能夠?qū)⑦@部分采購(gòu)費(fèi)用降低、并且有廠商能夠給予報(bào)銷支出最好。
二
艾鑫產(chǎn)品賣點(diǎn)和營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)勢(shì)
產(chǎn)品賣點(diǎn)：
寵物醫(yī)院專供系列，其他渠道不供貨，嚴(yán)格渠道管控
品牌服務(wù)6大優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)：
①區(qū)域獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷、頒發(fā)授權(quán)銅牌；
②寵物醫(yī)院渠道專供、利潤(rùn)在400%以上；
③禁止網(wǎng)上渠道銷售、渠道嚴(yán)格壟斷；
④產(chǎn)品零售價(jià)明碼標(biāo)注，售賣更加靈活；
⑤股票代碼838877，顧客購(gòu)買更放心；
⑥超大力度的支持活動(dòng)補(bǔ)貼、門頭裝修報(bào)銷等；
三
企業(yè)簡(jiǎn)介和服務(wù)宗旨
艾鑫偉業(yè)集團(tuán)總公司河南水木環(huán)保科技股份有限公司，2016年新三板上市、股票代碼838877。艾鑫品牌十余年來(lái)專注服務(wù)寵物醫(yī)療渠道的產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)的每一個(gè)精準(zhǔn)化管理和服務(wù)。全力創(chuàng)新寵物醫(yī)院合作共贏模式和幫扶授權(quán)合作寵物醫(yī)院實(shí)現(xiàn)營(yíng)收快速增長(zhǎng)，務(wù)實(shí)量身制定讓醫(yī)院顧客更為超級(jí)滿意的活動(dòng)方案。實(shí)現(xiàn)廠商醫(yī)院顧客三維立體的共同滿意認(rèn)可的銷售閉環(huán)新模式。
艾鑫品牌企業(yè)宗旨
讓寵物醫(yī)院生意不再難做。
四
全國(guó)寵物醫(yī)院招商重點(diǎn)推廣計(jì)劃
1、省、市級(jí)省市每個(gè)區(qū)獨(dú)家授權(quán)合作1家寵物醫(yī)院、縣級(jí)城市授權(quán)獨(dú)家經(jīng)銷醫(yī)院合作；全國(guó)計(jì)劃授權(quán)合作寵物醫(yī)院2000家。
2、獨(dú)家官方授權(quán)銅牌、區(qū)域市場(chǎng)壟斷。定期補(bǔ)貼大型促銷活動(dòng)，醫(yī)療設(shè)備內(nèi)部采購(gòu)價(jià)支持報(bào)銷。
3、重點(diǎn)支持授權(quán)合作寵物醫(yī)院，聯(lián)合合作醫(yī)院推廣補(bǔ)貼超大力度的各種形式活動(dòng)，超實(shí)惠的吸引顧客進(jìn)到合作寵物醫(yī)院預(yù)存消費(fèi)，帶動(dòng)合作寵物醫(yī)院所有業(yè)務(wù)和服務(wù)項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)額大幅度穩(wěn)定增長(zhǎng)翻倍。
4、公司補(bǔ)貼政策力度顛覆行業(yè)任何品牌的力度，寵物醫(yī)院需要做活動(dòng)申請(qǐng)，公司補(bǔ)貼政策定位在：進(jìn)貨1萬(wàn)給予活動(dòng)補(bǔ)貼額度1.5萬(wàn)，進(jìn)貨2萬(wàn)給予活動(dòng)政策補(bǔ)貼4萬(wàn)，補(bǔ)貼政策支持產(chǎn)品用于做活動(dòng)使用。
五
寵物醫(yī)院盈利新模式
區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷 市場(chǎng)嚴(yán)格壟斷 一切活動(dòng)讓顧客滿意超值更實(shí)惠
1、寵物醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)價(jià)服務(wù)，并且再給予補(bǔ)貼報(bào)銷。（輸液泵、視頻顯微鏡、B超、高頻電刀、心電監(jiān)護(hù)、呼麻、內(nèi)窺鏡等）
艾鑫廠家10多年來(lái)與國(guó)內(nèi)各大品牌醫(yī)療設(shè)備廠家建立了穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，有廠家與廠家集中采購(gòu)醫(yī)療設(shè)備價(jià)格超級(jí)實(shí)惠，為寵物醫(yī)院客戶大大降低了采購(gòu)支出成本。
采購(gòu)設(shè)備使用滿意后，與艾鑫品牌合作廠家再給予設(shè)備報(bào)銷補(bǔ)貼；按照每次進(jìn)貨額的30%報(bào)銷，直至將設(shè)備款報(bào)銷完畢，讓寵物醫(yī)院的設(shè)備不花一分錢，就能用上知名廠家的醫(yī)療設(shè)備。
2、幫扶補(bǔ)貼合作寵物醫(yī)院開展各項(xiàng)促銷活動(dòng)，提高醫(yī)院營(yíng)業(yè)額和增加顧客穩(wěn)定消費(fèi)、帶動(dòng)醫(yī)院所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售額。
（廠家補(bǔ)貼、開展預(yù)存到醫(yī)院1000元送1000元產(chǎn)品的活動(dòng)）
為寵物醫(yī)院量身打造的開業(yè)、店慶、節(jié)假日、答謝老客戶、回饋老客戶等一系列活動(dòng)補(bǔ)貼方案，通過廠商聯(lián)合活動(dòng)，讓寵物醫(yī)院的每一位新顧客成為老客戶、讓醫(yī)院老客戶成為忠實(shí)的高頻率消費(fèi)會(huì)員客戶；
①讓每一位進(jìn)院的客人都能夠超級(jí)滿意的主動(dòng)掏錢，預(yù)存到醫(yī)院賬戶上。
②增加醫(yī)院的每日營(yíng)業(yè)額和進(jìn)店人流量、進(jìn)店消費(fèi)額以及進(jìn)店頻率和次數(shù)。
③帶動(dòng)醫(yī)院內(nèi)所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的銷售額和營(yíng)業(yè)收入翻倍增長(zhǎng)。
④讓醫(yī)院的資金流水越來(lái)越大，用顧客的錢來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張。
⑤彰顯寵物醫(yī)院的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，和線上電商搶奪客戶。網(wǎng)上電商是做不了手術(shù)和診療業(yè)務(wù)，讓客戶從線上消費(fèi)引流到線下醫(yī)院消費(fèi)，讓不生病的狗狗也成為醫(yī)院穩(wěn)定客戶。
⑥在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，大大降低同行寵物醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)，自己醫(yī)院的顧客一個(gè)都不能流失去其他醫(yī)院參加開業(yè)活動(dòng)、節(jié)假日促銷活動(dòng)，讓顧客牢牢的成為咱們自己醫(yī)院忠實(shí)的穩(wěn)定會(huì)員客戶。
3、小規(guī)模寵物診療和新開業(yè)寵物醫(yī)療單位，給予進(jìn)貨累計(jì)積分贈(zèng)送醫(yī)療設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)。（輸液泵、視頻顯微鏡、B超、高頻電刀、心電監(jiān)護(hù)等）
新開業(yè)的寵物醫(yī)院和規(guī)模較小、醫(yī)療設(shè)施不全的單位，因資金實(shí)力束縛導(dǎo)致硬件醫(yī)療設(shè)備無(wú)法采購(gòu)。針對(duì)醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際困難，艾鑫廠家更加關(guān)注支持該醫(yī)院穩(wěn)步提高醫(yī)院設(shè)施設(shè)備，可以累計(jì)年度進(jìn)貨額再給予設(shè)備積分贈(zèng)送。大大降低了小規(guī)模醫(yī)院和新開業(yè)醫(yī)院的資金壓力和投資風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)實(shí)在在的合作共贏。
4、寵物醫(yī)院門頭裝修費(fèi)用報(bào)銷支持，品牌宣傳合作共贏。
根據(jù)寵物醫(yī)院上報(bào)的門頭尺寸、裝修材料、預(yù)算費(fèi)用等，給予50-80%的報(bào)銷支持。具體報(bào)銷根據(jù)合作進(jìn)貨額的30%給予報(bào)銷補(bǔ)貼，直至報(bào)銷完畢。門頭招牌是醫(yī)院的形象展示、定期更新增加顧客心理滿意度，廠家報(bào)銷大大降低了醫(yī)院成本支出。
六
寵物醫(yī)院與艾鑫品牌合作盈利爆點(diǎn)
1、多方面為合作寵物醫(yī)院降低醫(yī)療設(shè)備成本支出。
醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)支出：艾鑫廠家與國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械廠家簽訂集中采購(gòu)合作協(xié)議，醫(yī)療器械設(shè)備企業(yè)內(nèi)部采購(gòu)價(jià)，大大降低設(shè)備采購(gòu)成本；同時(shí)后期艾鑫公司按照進(jìn)貨額的30%比例給予報(bào)銷設(shè)備費(fèi)用；
門頭裝修支出：門頭是醫(yī)院的形象和招牌，裝修費(fèi)用預(yù)算報(bào)給艾鑫公司，有艾鑫公司給予50-80%的裝修費(fèi)用報(bào)銷，降低支出成本；
活動(dòng)成本支出：艾鑫為合作寵物醫(yī)院策劃多形式的活動(dòng)方案，并且給予活動(dòng)補(bǔ)貼支持。比如：開業(yè)活動(dòng)、店慶活動(dòng)、節(jié)假日活動(dòng)、答謝回饋新老客戶活動(dòng)等等，讓醫(yī)院活動(dòng)更大的吸引顧客、留住顧客、增加醫(yī)院營(yíng)業(yè)額、帶動(dòng)醫(yī)院其他服務(wù)和醫(yī)療人流量及營(yíng)業(yè)額翻倍。
2、量身補(bǔ)貼打造個(gè)性化、操作簡(jiǎn)單快速、顧客更為滿意的活動(dòng)方案，讓每一個(gè)顧客都能夠非常滿意的將“未來(lái)幾個(gè)月要消費(fèi)的錢，一次性預(yù)存在咱們家醫(yī)院的賬上”。
01
具體操作實(shí)施辦法：
活動(dòng)宣傳形式：門頭條幅或者海報(bào)宣傳、微信顧客群發(fā)。
顧客預(yù)存登記：電腦會(huì)員系統(tǒng)或者筆記本子記錄
贈(zèng)品 贈(zèng)送：讓顧客進(jìn)店后自己選擇艾鑫產(chǎn)品，不愿意一次性拿走可以預(yù)存在醫(yī)院。
02
寵物醫(yī)院活動(dòng)案例：
山西大同真愛寵物醫(yī)院，與艾鑫公司合作6年了，因店面小、面積在80平米，人員只有3個(gè)人。基本上一年也就營(yíng)業(yè)額在20萬(wàn)左右，一年賣艾鑫產(chǎn)品也就是在1萬(wàn)-1.5萬(wàn)元之間。由于去年今年生意越來(lái)越不好，顧客量越來(lái)越少，經(jīng)常出現(xiàn)一天只有3-5人進(jìn)店，生意一下子變得特別慘淡。通過3月份與公司銷售經(jīng)理深入了解后，進(jìn)貨1萬(wàn)元補(bǔ)貼了1.5萬(wàn)元產(chǎn)品，在3.15做了一周活動(dòng)“進(jìn)店預(yù)存1000元贈(zèng)送1000元艾鑫產(chǎn)品”，醫(yī)院賬上到賬6萬(wàn)元。之后在5月份又做了一次“5.1活動(dòng)”進(jìn)貨2萬(wàn)元公司給予補(bǔ)貼了4萬(wàn)的產(chǎn)品，活動(dòng)這次做了22天，醫(yī)院到賬13萬(wàn)元。
通過這兩次活動(dòng)做下來(lái)，醫(yī)院的顧客會(huì)員穩(wěn)定了122個(gè)，況且都是預(yù)存錢的穩(wěn)定消費(fèi)客戶，基本上每個(gè)客戶來(lái)醫(yī)院重復(fù)消費(fèi)的越來(lái)愈多，有的客戶原來(lái)2個(gè)月不來(lái)一次的，現(xiàn)在都是1個(gè)月來(lái)消費(fèi)2-3次。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)獒t(yī)院有顧客的錢在預(yù)存著。還有好多顧客原來(lái)從不在醫(yī)院買狗糧的也來(lái)醫(yī)院購(gòu)買狗糧了，還有的顧客是朋友介紹過來(lái)參加活動(dòng)的，聽說預(yù)存多少送多少，比較劃算的。
通過回訪：醫(yī)院營(yíng)業(yè)額2個(gè)月實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)、醫(yī)院顧客人流量每日在10-15人消費(fèi)，來(lái)醫(yī)院抱著寵物檢查的、手術(shù)的、買狗糧貓糧的、買藥的等等特別多了，也全面帶動(dòng)了醫(yī)院里的所有產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目的消費(fèi)。當(dāng)?shù)氐钠渌t(yī)院的顧客，從來(lái)沒有來(lái)過的顧客，也被吸引過來(lái)參加活動(dòng)。
03
醫(yī)院促銷活動(dòng)收益分析：
1、聯(lián)合艾鑫公司做活動(dòng)投入打款3萬(wàn)元（2次），公司活動(dòng)補(bǔ)貼5.5萬(wàn)元產(chǎn)品，時(shí)間總共不到2個(gè)月，共到賬17萬(wàn)元。
2、帶動(dòng)醫(yī)院其他藥品、疫苗、手術(shù)、產(chǎn)品、檢查等消費(fèi)大幅度增長(zhǎng)，因?yàn)轭櫩皖I(lǐng)走1000元產(chǎn)品后，還有1000元在醫(yī)院賬上預(yù)存。
3、預(yù)存的錢消費(fèi)完后，顧客又主動(dòng)的要求參加活動(dòng)，覺得實(shí)惠劃算。
4、總體3個(gè)月醫(yī)院營(yíng)業(yè)額突破了15萬(wàn)，比往年3個(gè)月營(yíng)業(yè)6萬(wàn)左右，增加了2倍多。
5、后半年再做兩次活動(dòng)，醫(yī)院的營(yíng)業(yè)額將會(huì)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)60萬(wàn)以上，比往年20萬(wàn)要翻3倍多。
6、顧客更加穩(wěn)定，顧客消費(fèi)率和購(gòu)買量將會(huì)更大。
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